透明帶來向心力電話車險(xiǎn)長(zhǎng)驅(qū)直入

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    李先生開了4年的雅閣車本月車險(xiǎn)到期，與其他車主一樣，他接到了很多車險(xiǎn)推銷電話。一番比較之后，他選擇了讓電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員上門來簽約�！扒皟赡晡叶荚谲囆匈I保險(xiǎn)，一直沒有出過事故，今年想換個(gè)保險(xiǎn)方式嘗嘗鮮�！睋�(jù)多位車行的保險(xiǎn)銷售人員介紹，像李先生這樣開車幾年、事故率低的保險(xiǎn)客戶，正在慢慢流失。相關(guān)閱讀：電話車險(xiǎn)投�？烧凵险� 需要警惕山寨電銷  電話車險(xiǎn)投保人最關(guān)心：價(jià)格與理賠

    與此相反，電話車險(xiǎn)的威力正在東莞逐漸呈現(xiàn)，以占據(jù)這一細(xì)分市場(chǎng)份額最大的平安財(cái)險(xiǎn)為例，今年1-5月，其在東莞的車險(xiǎn)保費(fèi)總額約4.5億元，其中電話車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量達(dá)到了5825萬元。同時(shí)，人保財(cái)險(xiǎn)自今年5月在東莞試水電銷業(yè)務(wù)，這也令一些與該公司有深度合作的車行感受到了明顯壓力。

    扭轉(zhuǎn)虧損，各大財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力電話車險(xiǎn)

    作為一種新興業(yè)務(wù)，電話車險(xiǎn)有著良好的盈利能力，太保財(cái)險(xiǎn)一位內(nèi)部人士告訴記者，“車險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里的虧損大戶，而平安財(cái)險(xiǎn)披露出來的數(shù)據(jù)顯示，去年該公司電話車險(xiǎn)綜合成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，我們公司的組織架構(gòu)近期也會(huì)進(jìn)行大調(diào)整，屆時(shí)電話車險(xiǎn)的重要性將得到進(jìn)一步提升�！币舱�是基于此，在平安財(cái)險(xiǎn)開展電銷業(yè)務(wù)之后，多家保險(xiǎn)公司先后涉足這一領(lǐng)域，目前全國(guó)已經(jīng)有12家財(cái)險(xiǎn)公司取得了電話車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)牌照，其中有8家公司在廣東開展業(yè)務(wù)。記者了解到，進(jìn)入東莞電銷市場(chǎng)的財(cái)險(xiǎn)公司大約有4家，除了“先行者”平安財(cái)險(xiǎn)外，太保財(cái)險(xiǎn)2008年8月也開始涉足這一領(lǐng)域，今年5月份，人保財(cái)險(xiǎn)在東莞試水電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，而近期安邦財(cái)險(xiǎn)也取得在莞從事電銷業(yè)務(wù)的資格。

    盡管與全國(guó)一線大城市相比，東莞目前的電銷業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，但是記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，電話車險(xiǎn)在東莞發(fā)展迅速。以平安財(cái)險(xiǎn)為例，據(jù)內(nèi)部人士透露，今年前5月，廣州、佛山、東莞、深圳四地的車險(xiǎn)保費(fèi)總額在43億元左右，其中電銷業(yè)務(wù)約為3億元，而東莞的車險(xiǎn)保費(fèi)總額約4.5億元，其中有5825萬元來自電銷業(yè)務(wù)，比例高于其他區(qū)域。盈利加上市場(chǎng)份額的快速攀升，使得各大財(cái)險(xiǎn)公司在2010年都將電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)擺在了重頭位置。

    奶酪被奪，車行續(xù)保客戶直線下降

    電銷業(yè)務(wù)的上升意味著蛋糕份額的轉(zhuǎn)移。“以前每個(gè)月的20號(hào)，我們車行可以接到170到180個(gè)車險(xiǎn)續(xù)保單，但這個(gè)月到現(xiàn)在還不到100個(gè)續(xù)�？蛻舾�我們簽約�！闭劶半娫捾囯U(xiǎn)對(duì)車行傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的沖擊，莞太路一家暢銷日系品牌的銷售員感到非常無奈。據(jù)其介紹，該車行60%以上的客戶選擇人保財(cái)險(xiǎn)，而后者今年5月份開始經(jīng)營(yíng)電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)之后，便利用本身?yè)碛械目蛻糍Y源搶奪該車行的續(xù)�？蛻�，令得車行的車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)量直線下降。

    記者從東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特、一汽豐田等多位品牌經(jīng)銷商處了解到，目前車行每年車險(xiǎn)續(xù)�？蛻舻牧魇�率達(dá)到50%以上，其中電話車險(xiǎn)占了10%-15%左右，其余的份額為維修廠、中介公司所把持。但電話車險(xiǎn)的份額正在提升。一位韓系品牌黃姓服務(wù)經(jīng)理告訴記者：“現(xiàn)在老總對(duì)我們的最高考核要求，就是每年能留住50%的續(xù)�？蛻簟！�

    采訪中，僅寶馬品牌合寶車行的服務(wù)經(jīng)理提到，該車行跟三大保險(xiǎn)公司簽訂了VIP合作協(xié)議，因此車主的續(xù)約業(yè)務(wù)仍然由車行負(fù)責(zé)，而車行也在理賠方面為客戶提供更為周到的服務(wù)，比如事故車是按照車行的維修價(jià)格而不是市場(chǎng)報(bào)價(jià)定損，因此續(xù)保客戶流失不明顯。

    綜合多家車行維修服務(wù)部經(jīng)理的看法，記者發(fā)現(xiàn)，在東莞，車齡4年以上、駕駛習(xí)慣良好的續(xù)保客戶最容易“倒戈”購(gòu)買電話車險(xiǎn)。此外，部分一年出險(xiǎn)次數(shù)過多的客戶，為了繼續(xù)享受商業(yè)車險(xiǎn)的低折扣，也選擇購(gòu)買電話車險(xiǎn)。

    力挽狂瀾，4S店打服務(wù)牌應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

    “電話車險(xiǎn)有兩大明顯優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，打個(gè)比方說，某財(cái)險(xiǎn)公司跟我們總部簽約，給我們17%的返點(diǎn)，每賣一份保險(xiǎn)，總部可以得到2%的返點(diǎn)，銷售員的返點(diǎn)是5%，客戶得到10%的讓利，也就是說車行能夠讓利客戶的返點(diǎn)最高也就是15%，而電銷業(yè)務(wù)可以把17%的返點(diǎn)都讓出去�！蹦橙障灯放埔晃焕钚珍N售主管在采訪中舉例說明電話車險(xiǎn)的殺傷力有多強(qiáng)，而其他的受訪者補(bǔ)充道，強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)也是電話車險(xiǎn)攻城略地的利器，在傳統(tǒng)媒體上、電臺(tái)廣播中，每天都有電話車險(xiǎn)的廣告，這也慢慢地改變了車主的消費(fèi)觀點(diǎn)。

    目前電話車險(xiǎn)與車行傳統(tǒng)渠道的差價(jià)，基本在10%-15%之間，這對(duì)車主來說是致命的誘惑。采訪中，長(zhǎng)安福特福豐車行的總經(jīng)理徐基銘提到，“在現(xiàn)金報(bào)價(jià)上，我們無法與電話車險(xiǎn)抗衡，但是我們會(huì)給客戶贈(zèng)送維修禮包，并提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力”。記者了解到，給續(xù)�？蛻糍�(zèng)送維修工時(shí)券，這是很多車行的例牌招數(shù)。而莞太路某車行的車險(xiǎn)銷售主管告訴記者，為了提高續(xù)保業(yè)務(wù)量，他向公司提出兩個(gè)方案，一是購(gòu)車時(shí)以較為便宜的價(jià)格搭售未來三年的車險(xiǎn)，二是在第一年賣保險(xiǎn)時(shí)就給客戶贈(zèng)送第二年的車險(xiǎn)現(xiàn)金券，讓客戶在來年續(xù)保時(shí)能得到更大的優(yōu)惠。

    對(duì)于車行來說，在價(jià)格上的劣勢(shì)也必須通過服務(wù)來進(jìn)行彌補(bǔ)。永佳豐田的車險(xiǎn)理賠人員表示，如果客戶在車行買保險(xiǎn)，即使部分單據(jù)丟失，車行也可以代為補(bǔ)辦，而電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員則無法做到這一點(diǎn)。

    大勢(shì)所趨，差異化服務(wù)遭遇投鼠忌器

    談及這些策略的效果，多位車行的負(fù)責(zé)人承認(rèn)，這些辦法只能留住部分客戶，但無法改變續(xù)�？蛻舸罅苛魇У默F(xiàn)象。

    “與電話車險(xiǎn)相比，我們車行的銷售人員能夠提供一對(duì)一的服務(wù)，車主在理賠過程中遇到什么問題，都可以讓我們協(xié)助解決�！睆V州市某一汽豐田車行一位陳姓理賠人員告訴記者。車行在理賠時(shí)服務(wù)更加專業(yè)，車主在出險(xiǎn)后，只需要現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，然后拿著報(bào)案的單據(jù)到車行就可以修車，但通過電話車險(xiǎn)投保的客戶，則需要自己與公司確定損失，手續(xù)會(huì)繁瑣一些。

    而在東莞，這一“招”實(shí)際上有些失效。通過電銷渠道購(gòu)買車險(xiǎn)的客戶在理賠時(shí)，享受到的待遇與在車行購(gòu)買保險(xiǎn)的車主并沒有太大的不同，“只要是我們品牌的客戶，不管他通過什么渠道購(gòu)買車險(xiǎn)，在理賠需要協(xié)助時(shí)我們也會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)�！睎|神車行一位車險(xiǎn)理賠人員告訴記者，他的意見代表了很多車行理賠人員的看法。有理賠人員私下向記者表示，現(xiàn)在東莞車行很多，理賠業(yè)務(wù)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果他們不協(xié)助電銷業(yè)務(wù)車主處理理賠事宜，車行的維修業(yè)務(wù)量會(huì)因此減少。

    記者觀察

    公開競(jìng)爭(zhēng)，帶來清新市場(chǎng)

    在歐美國(guó)家，電話車險(xiǎn)已經(jīng)成為主流的車險(xiǎn)銷售模式。例如在英國(guó)，超過50%的車主選擇通過電話投保車險(xiǎn)。我國(guó)目前電銷業(yè)務(wù)的份額在10%左右，這一業(yè)務(wù)有著廣闊的發(fā)展?jié)摿�。而從去年開始，監(jiān)管部門也為電銷業(yè)務(wù)的發(fā)展大開方便之門，在政策鼓勵(lì)之下，很多財(cái)險(xiǎn)公司在商業(yè)險(xiǎn)最低折扣的基礎(chǔ)上，將電話車險(xiǎn)的費(fèi)率再降15%。廣東保監(jiān)局財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管處相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到大力發(fā)展電話銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的積極意義時(shí)表示：一是有利于簡(jiǎn)化投保手續(xù)和流程，方便消費(fèi)者；二是有利于降低保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用；三是有利于價(jià)格公開透明，避免不良競(jìng)爭(zhēng)。

    市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

    老大哥加入戰(zhàn)局

    盡管目前人保財(cái)險(xiǎn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)上的份額最大，但中國(guó)最早開展電銷業(yè)務(wù)的公司是平安財(cái)險(xiǎn)。該公司在全國(guó)約40個(gè)城市獲得電話營(yíng)銷牌照，基本實(shí)現(xiàn)了全國(guó)運(yùn)營(yíng)，無論是發(fā)展區(qū)域還是銷售份額，與其他公司相比均有明顯優(yōu)勢(shì)。據(jù)該公司東莞分公司內(nèi)部人士透露，2006年?yáng)|莞與全國(guó)各大城市同步開展電銷業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)這一塊業(yè)務(wù)由東莞市分公司管理，而從2008年開始則被收歸上�？偣�司負(fù)責(zé)。這就意味著，其與該公司的傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，兩者并不共享客戶資料，而這一方式也帶來了鯰魚效應(yīng)，加快了平安財(cái)險(xiǎn)攻城掠池的步伐。至于人保財(cái)險(xiǎn)，在東莞的電銷業(yè)務(wù)與平安財(cái)險(xiǎn)有些不同，其電銷業(yè)務(wù)同樣由市公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。

    從記者采訪掌握的資料顯示，由于平安財(cái)險(xiǎn)進(jìn)入電銷業(yè)務(wù)的時(shí)間較早，并且宣傳攻勢(shì)猛烈，因此大部分客戶在選擇電話車險(xiǎn)的時(shí)候仍然重點(diǎn)考慮平安車險(xiǎn)。但人保電銷業(yè)務(wù)也有后來居上的趨勢(shì)。

    今年前五月東莞各財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)總保費(fèi)為15.7405億元，其中人保財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)達(dá)到了4.8418億元，份額為30.76%，而如果該公司的電銷人員可以直接獲取續(xù)�？蛻糍Y料，未來將大大提高電銷業(yè)務(wù)的銷售額，這使得平安和人保目前的攻守形式出現(xiàn)微妙變化。