一家修理廠的2020總結(jié)：站隊(duì)不夠資格，但也有自己的活法

本文是螞蟻會(huì)宋全業(yè)老師和一個(gè)門店老板的對(duì)話實(shí)錄，由宋全業(yè)老師整理分享給大家。


過(guò)完今天，魔幻的2020年就要結(jié)束了。作為門店老板，我們還是做一個(gè)年底總結(jié)吧，畢竟再魔幻的時(shí)代，我們也熬過(guò)來(lái)了。


盡管明天就是元旦，雖然別人都放假了，作為門店老板，我們依然還要開(kāi)門，誰(shuí)讓我們從事的是服務(wù)業(yè)。只有在別人有需要的時(shí)候就能找到我們，我們才有存在的價(jià)值。


我們這個(gè)店面位于河南的一個(gè)三線城市，5個(gè)工位，8個(gè)員工，整體上經(jīng)過(guò)一年的驚慌失措和調(diào)整，業(yè)務(wù)到年底總算穩(wěn)定了。當(dāng)然最核心的是今年沒(méi)賺到錢，倒也沒(méi)怎么虧錢。


我們?nèi)ツ赀�是賺到了點(diǎn)錢，幾個(gè)合伙人基本過(guò)了個(gè)肥年。但是年沒(méi)過(guò)完，就遇到了疫情。3月份開(kāi)門營(yíng)業(yè)后基本也沒(méi)什么業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備好的各種消毒方案基本沒(méi)有客戶來(lái)做。


2月份和3月份基本是就是凈虧損狀態(tài)，好不容易下半年把上半年的窟窿填平，也是借此機(jī)會(huì)好好梳理一下業(yè)務(wù)，期待著2021年能有新的突破。


門店的基本情況：


2個(gè)洗車美容工位，2個(gè)維修工位，1個(gè)輪胎工位。類似我們這樣的門店在我們城市一抓一大把，幾個(gè)合伙人分別是洗美板塊負(fù)責(zé)人、機(jī)修板塊負(fù)責(zé)人和店長(zhǎng)也就是我了。


我們每個(gè)人都需要帶著各自板塊的工人干活，除了我們3個(gè)人以外還有3個(gè)洗車工，2個(gè)中工和2個(gè)學(xué)徒，1個(gè)做飯的阿姨。每個(gè)月好的時(shí)候15萬(wàn)左右產(chǎn)值，差的時(shí)候可能都要腰斬，不足10萬(wàn)。


所以整體上門店面臨的問(wèn)題也比較多，好在核心骨干合伙，不存在人員離職帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，但是洗車工依然難招聘。這是大致情況，接下來(lái)我們就開(kāi)始做總結(jié)了。


01、利潤(rùn)


由于前半年就沒(méi)有一個(gè)月賺過(guò)錢，而且疫情影響的兩個(gè)月凈虧損房租和人工費(fèi)用，雖然后半年業(yè)績(jī)好轉(zhuǎn)，但是仍然沒(méi)有填平全年的虧空。畢竟零收入情況下，房租也沒(méi)有得到房東的任何同情，工人工資雖然少發(fā)了一些，但是大家都要吃飯，不能一點(diǎn)不給。全年算下來(lái)，基本是沒(méi)有任何結(jié)余，還略有虧損。


好在大家都比較理解，尤其是員工們；雖然合伙人沒(méi)有賺到錢，但是明年大家還有信心。如果明年再不能有個(gè)好的回報(bào)，可能合伙人之間也會(huì)有想法和分歧，畢竟大家都要養(yǎng)家糊口，僅靠合伙的門店和感情，無(wú)法長(zhǎng)期維持生存的話，大家都有壓力。


所以明年的第一目標(biāo)是賺到錢，然后大家都有合理或者更好的回報(bào)。


02、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)


螞蟻會(huì)宋老師一直倡導(dǎo)的干掉洗車、保養(yǎng)來(lái)引流的玩法，我們也曾動(dòng)過(guò)這個(gè)念頭，但是一直不敢動(dòng)手。


一方面我們洗車還是有客戶，每個(gè)月洗車500臺(tái)左右，當(dāng)然也賺不到錢，因?yàn)槊廊莺脱b飾基本沒(méi)太多業(yè)務(wù)，僅靠洗車也就是維持員工工資。但是洗車就是維護(hù)客情關(guān)系，保持客戶粘性；如果不洗車，不知道客戶會(huì)否大規(guī)模流失。


還有一個(gè)問(wèn)題，如果不洗車，我們其中一位合伙人就沒(méi)事干了，這樣我們整個(gè)門店的股東結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生變化，會(huì)危及門店的根本。


不過(guò)洗車最困難的還不是不賺錢，而是工人招不到。


今年花了很大的精力去招聘洗車工人，工資都開(kāi)到了3500塊了，也找不到穩(wěn)定的洗車工人。小年輕不愿意干，年齡大的穩(wěn)定但是效率比較低，整個(gè)工作進(jìn)度跟不上客戶需求。很多老板說(shuō)找不到維修工，我們這洗車工更難找，給錢都找不到人干活了。如果明年工人問(wèn)題解決不了，洗車這個(gè)活即使我們想做，估計(jì)也難做下去。


03、裝修和5s


這個(gè)店干了3年半，本身投資就不大，剛開(kāi)始也沒(méi)有特別好的逼格，隨著時(shí)間老舊，明顯的我們店面衛(wèi)生和整潔程度不行了，最近看了很多新開(kāi)的門店，整個(gè)裝修風(fēng)格和整潔程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們門店。


我們?cè)诙兑羯弦部戳撕芏嚅T店的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格，如果重新裝修就要繼續(xù)投入，而且投入的資金可能還為數(shù)不少，但是目前合伙人都不愿意繼續(xù)投入。


一方面，投入之后能否有持續(xù)更好的回報(bào)成疑問(wèn)；另外一方面，我們還是覺(jué)得只要打掃好衛(wèi)生，做好門店的5S，門店還是能夠吸引和留住客戶的。畢竟將車洗干凈、修好維護(hù)好，才是更能吸引車主的終極辦法，而不是靠裝修或者咖啡。


當(dāng)然，我們想過(guò)了年找美孚機(jī)油廠商給換個(gè)門頭，畢竟鋁塑板還是比我們的鐵皮上一些檔次，同時(shí)也能吸引一些高端車主。


04、營(yíng)銷和引流


今年我們?cè)谝咔槠陂g利用小程序進(jìn)行了消毒殺菌的預(yù)售，但是實(shí)際情況卻相對(duì)難堪。因?yàn)橐环矫驿N售的本身不多，更多的情況是預(yù)售出去后，客戶居然也不來(lái)消費(fèi)，原本準(zhǔn)備的消毒設(shè)備和產(chǎn)品到現(xiàn)在還在倉(cāng)庫(kù)積壓。


下半年雙十一期間，我們也搞起了保養(yǎng)一次送一次的方案，通過(guò)小程序進(jìn)行銷售，還取得了不錯(cuò)的效果，賣出去了200多臺(tái)車500多次的保養(yǎng)套餐。


沒(méi)辦法，隔壁途虎店已經(jīng)99元小保養(yǎng)了，我們也只能跟隨。要不然客戶直接就給你說(shuō)我去途虎換一下機(jī)油，等會(huì)來(lái)找你做四輪定位——因?yàn)槲业乃妮喍ㄎ幻赓M(fèi)，途虎收費(fèi)。這樣的客戶越來(lái)越多我們也招架不住呀。只能想辦法將客戶的需求都滿足，留住足夠多的客戶，不給他更多接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。


引流成為我們今年補(bǔ)課的重要內(nèi)容。本身我們的修車技術(shù)還不錯(cuò)，但是客戶的流失和客單價(jià)的急劇下滑導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)額無(wú)法提升，只能想辦法引流新客戶了。原來(lái)天天來(lái)這里喝茶聊天的車主們，現(xiàn)在都不知道去哪里了，茶葉今年都積壓了。


05、會(huì)員卡的調(diào)整


原來(lái)我們是洗車35元一次，會(huì)員卡500元20次，這樣就很多客戶只在我們這里洗車，維修保養(yǎng)都不在我們這里。聽(tīng)了很多老師的課，我們準(zhǔn)備把洗車和美容項(xiàng)目捆綁在一起了，因?yàn)閱渭冎辉谖覀冞@里洗車的客戶，我們根本賺不到他們的錢，可能還要倒貼水電費(fèi)。


所以我們整理好會(huì)員卡方案，還是500元的價(jià)格，降低洗車次數(shù)，增加美容和保養(yǎng)的項(xiàng)目進(jìn)去，爭(zhēng)取讓客戶能夠體驗(yàn)我們的其他項(xiàng)目服務(wù)。


但是我們依然擔(dān)心客戶不信任我們的維修和保養(yǎng)技術(shù)，不再購(gòu)買我們的會(huì)員卡。不過(guò)寧可閑著不能繼續(xù)虧錢，否則客戶他找不到洗車的門店只能去加油站洗免費(fèi)的了。畢竟洗車店在我們周圍也沒(méi)幾家了。同行都支撐不住關(guān)門了，我們希望能夠賺點(diǎn)錢，不想像他們一樣關(guān)門了之。


06、盈利項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)


原來(lái)我們基本都是修車，我們合伙人的技術(shù)還不錯(cuò)，在養(yǎng)護(hù)方面基本沒(méi)有做太多開(kāi)發(fā)�，F(xiàn)在養(yǎng)護(hù)和快修成了很多門店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，我們也要把這塊業(yè)務(wù)給帶上，否則修車的越來(lái)越少了。


考察各種快修和養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)之后，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備好馬上啟動(dòng)了。積碳清洗項(xiàng)目選擇傲威的產(chǎn)品，設(shè)備已經(jīng)到了、方案也準(zhǔn)備好了�？煨揄�(xiàng)目?jī)r(jià)格方案也已經(jīng)弄好了，準(zhǔn)備馬上開(kāi)始推；同時(shí)免拆燒機(jī)油項(xiàng)目準(zhǔn)備年后就上，運(yùn)營(yíng)方給我們導(dǎo)流提供產(chǎn)品，我們只需要施工就可以了。每個(gè)月的營(yíng)銷活動(dòng)和引流方案，螞蟻會(huì)宋老師也給我們都準(zhǔn)備好了，過(guò)了年就開(kāi)始準(zhǔn)備空調(diào)項(xiàng)目。


現(xiàn)在各種項(xiàng)目不上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)車主都在其他地方做了，反而還會(huì)抱怨說(shuō)我們這什么項(xiàng)目都沒(méi)有。不但失去了賺錢的機(jī)會(huì)，可能老客戶還會(huì)被同行拉走。只能盡量通過(guò)各種項(xiàng)目一方面鎖定客戶，同時(shí)也是賺錢的機(jī)會(huì)。


至于抖音上說(shuō)的防凍液終身不需要換，節(jié)氣門根本不需要洗的那些專家，不知道都是吃什么長(zhǎng)大的，估計(jì)都是一些從來(lái)都不生病的，感冒了不吃藥，餓了不吃飯的專家吧。


07、人員培訓(xùn)


我們也想給培訓(xùn)，但是也是怕呀，也不敢亂培訓(xùn)。很多時(shí)候廠家過(guò)來(lái)給我們員工培訓(xùn)，我們都要晚上留下來(lái)學(xué)習(xí)，有的員工年齡大了都坐不住，也學(xué)不會(huì)。門店本身人也不多，培訓(xùn)老師可能也沒(méi)太多興致，慢慢的就流于形式了。


出去學(xué)習(xí)也有，但是外出培訓(xùn)是不敢做了。上半年我們派了一個(gè)員工學(xué)習(xí)四輪定位和底盤項(xiàng)目，學(xué)的還不錯(cuò)�；貋�(lái)后一個(gè)月開(kāi)發(fā)了1萬(wàn)多的底盤項(xiàng)目收入，但是三個(gè)月后這個(gè)員工走了，自己開(kāi)了一個(gè)輪胎店。等于我們培訓(xùn)了一個(gè)員工去給我們競(jìng)爭(zhēng)了，我準(zhǔn)備以后讓我們合伙人去學(xué)習(xí)了，合伙人總不會(huì)跑了吧。這就是現(xiàn)實(shí)，培訓(xùn)不是、不培訓(xùn)也不是。


08、是否有站隊(duì)的必要


我們都咨詢過(guò)了途虎和天貓，不是我們不想站隊(duì)，而是站不進(jìn)去呀。只能靠自己了，畢竟能夠給他們一起玩的都是大玩家，我們這規(guī)模和投入的小店，壓根不夠資格。


雖然無(wú)法站隊(duì)，但是我們還是接入了各種線上平臺(tái)，喵養(yǎng)車、途虎安裝點(diǎn)、高德地圖、美團(tuán)等能上的都上了，只能做好門店的線上引流，每個(gè)月還是有幾十臺(tái)客戶進(jìn)入門店的。


另外抖音也有很大流量，明顯的朋友圈沒(méi)人看了。抖音做好的情況下，給門店帶來(lái)的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他平臺(tái)，而且客戶質(zhì)量有不錯(cuò)。所以不站隊(duì)，我們也能自己導(dǎo)流；何況站隊(duì)后的投資，指望導(dǎo)流估計(jì)多少年也回不了本。


09、展望未來(lái)


這個(gè)行業(yè)還適合我們這樣的維修工合伙創(chuàng)業(yè)嗎？


我覺(jué)得吧，只要我們自己能修車，能夠服務(wù)客戶，基本上我們門店還是能夠生存的。一方面車子確實(shí)越來(lái)越多，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈但是我們引進(jìn)一些新思路和經(jīng)營(yíng)方法，以及新項(xiàng)目，能夠給客戶提供更好滿意服務(wù)的情況下，我們有存在價(jià)值就有生存的空間。


可能有資本投入的門店服務(wù)好，流量多，更便宜。但是我們也有我們的優(yōu)勢(shì)，更人性化、更便利、更及時(shí)，或者價(jià)格更低，他敢免費(fèi)我也敢，反正我就一個(gè)店，他們也不會(huì)追著給我打死，是不是？我們門店有飯吃，都不會(huì)太激動(dòng)的給他們拼。沒(méi)飯吃的時(shí)候，誰(shuí)知道會(huì)是什么情況呢？


對(duì)了，不是說(shuō)反壟斷了嗎？后市場(chǎng)維修會(huì)不會(huì)也來(lái)一波反壟斷？啥時(shí)候有好事了記得通知我！雖然生活日艱，但是還要迎接明天！這不是新年了嗎？


新年快樂(lè)！宋老師代我給行業(yè)同仁問(wèn)好！